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インサイドセールスの普及に伴い営業活動に電話は欠かせない存在となりましたが、ほとんどの営業担当者はディスカバリーコールのアプローチに大きな問題を抱えています。会話の内容の構成を考えず、先を見据えた質問をすることもないので、初めて連絡を取ったリードとミーティングの約束を取り付けることに苦労しているのです。
その結果、各担当者の1日は次の電話の約束を取り付け、リードが営業プロセスの次の段階に進むよう促すことだけで終わってしまっています。たとえば、B2BのSaaS企業であるTop Echelonでは、営業担当者が留守番電話にメッセージを残す作業に勤務時間の70％を費やしているうえ、留守番電話の返事が来ることもないという状況に陥っていました。
この70％の時間を取り戻して、製品やサービスを本当に購入しようとしている顧客に営業活動を実施できるようにしたいと思いませんか？
収益を増やすためにも、これは取り組む価値のある課題です。そこで、HubSpotとDatanyzeは、初回のディスカバリーコールを有意義なものにするためのシンプルなチェックリストを作成しました。このチェックリストを活用すれば、適切な質問を通じてリードとの信頼関係を築き、有望なリードの見極めを迅速に行い、リードが自社の製品やサービスにふわさしい場合は、その場でミーティングの約束を取り付けることができます。
このチェックリストに掲載されている簡単なステップを実践することで、以下の目標を達成できます。
- プロスペクトとの信頼関係を構築する
- プロスペクトの抱える問題や課題を把握する
- 主な意思決定者を特定する
- フォローアップのミーティングの約束を取り付ける
チェックリストはすぐにダウンロードしていただけます。ディスカバリーコールでのトークを改善し取引の件数や成約率をアップさせられるよう、印刷してデスクに貼る等すぐに確認できる場所に置いておくことをお勧めします。